Tienen su razón de ser. Las empresas existen con el propósito de atender y satisfacer las necesidades cada vez más exigentes de algún segmento del mercado. Este mercado es fácilmente descrito como el grupo de clientes potenciales que, en un momento u otro, pueden adquirir nuestros productos o requerir de nuestros servicios.
Una vez identificado el mercado, debemos orientar nuestra estrategia comercial con el propósito
primordial de generar las ventas que ayudarán a crecer nuestro negocio. Pero ¿sabemos cuál es el mercado meta? ¿Podemos decir con certeza que conocemos el perfil de nuestro cliente potencial, y que por ende hemos preparado una estrategia comercial cónsona con sus características? Tradicionalmente en mercados pequeños y en desarrollo como Panamá, muchas empresas con trayectoria lograron establecerse y llegaron a ser exitosas por la visión y conocimiento de su creador.
Esta persona, a través de sus contactos, logró entablar relaciones claves que ayudaron a proliferar sus ventas y hacer crecer su negocio. Hoy en día, esta estrategia, aunque todavía efectiva en las tempranas etapas de crecimiento de las empresas, quedará obsoleta. ¿La razón? Los clientes se han multiplicado, han cambiado sus necesidades y también su grado de complejidad al momento de tomar una decisión. Los negocios hoy en día son más fríos en naturaleza, y las personas buscan el mejor valor por su dinero. ¿Qué debemos hacer entonces? Debemos conocer a fondo nuestro mercado potencial. Significa saber sus características demográficas y culturales (entre otras), crear una base sólida de datos, y saber utilizar la información obtenida para crear una estrategia cónsona y efectiva.
¿Cómo podemos lograrlo? De diferentes maneras. La más rápida es subcontratando una empresa que nos ayude a desarrollar un perfil de nuestro cliente potencial, con base en las características que ofrece nuestro negocio. Esto tiene sus ventajas y desventajas. Obviamente, es ventajoso desde el punto de vista de la rapidez con que podemos tener resultados, y también (dependiendo de la empresa que escojamos) recibimos resultados confiables. Las desventajas son el costo (estos estudios no son baratos). Una manera quizás menos tradicional y más tediosa es realizar estudios internamente. Esto nos puede tomar un poco más de tiempo en preparar y organizar; sin embargo, si nos programamos adecuadamente podemos aprovechar grandes beneficios.
El más importante es que somos dueños de la información que obtenemos de nuestros clientes. Esto es importante porque logramos obtener una gama de información que nos permite ajustar, modificar y mejorar nuestro proceso de investigación sobre la marcha, haciéndola así más efectiva. También, la inclusión del personal de la empresa juega un papel en el desarrollo de estos procesos. Realizando la investigación directamente, podemos recibir más retroalimentación valiosa de nuestros empleados, que al final del día pudiese resultar en el desarrollo de una estrategia más exitosa y certera. Claro está, que otra ventaja es que no dependemos de un intermediario que debe interpretar nuestra información para realizar el estudio. La clave del éxito empresarial es identificar qué clientes representan nuestro mercado meta. Las metodologías disponibles en nuestro ámbito no son, necesariamente, las más efectivas, por lo
que, en ocasiones, debemos realizar estudios internamente.
Por Juan R. Porras B
